Los secretos de la otra exportación

A los 17 años, hace más de una década atrás cuando comenzó su emprendimiento de web hosting, la rutina laboral de Esteban Cervi se resumía a contestar a la madrugada y desde su casa emails de sus clientes en pijama y pantuflas. Casi once años después sigue vendiendo sus servicios al mundo desde una oficina con diez empleados –pero bien lejos de la casa de sus padres– y para más de 10.000 clientes.Un cóctel que combinó la crisis de principio de siglo en el país –que llevó al desempleo a un techo récord– la expansión de las comunicaciones planetarias, una mano de obra barata y calificada, y una tendencia hacia globalización de los mercados de trabajo fue quizás el fenómeno por el que muchos argentinos, como Esteban, comenzaron sus emprendimientos para exportar su trabajo.Los ejemplos son abundantes. En la actualidad, alrededor de 120.000 personas trabajan para el exterior, según Argencon, entidad que agrupa a empresas prestadoras de servicios basados en el conocimiento.La exportación de servicios no se limita sólo al mundo del software y la informática, sino que también incluye servicios contables, de marketing, legales, audiovisuales y de recursos humanos, entre otros. Pero más allá del talento argentino, y en la coyuntura en la que vive el país, el desafío más grande hoy es atraer clientes en el exterior."Empezamos con muchas ideas, mucha experiencia y pocos clientes", recuerda Javier D’Ovidio, presidente y director de operaciones de Edrans, empresa especializada en infraestructura para comercio electrónico y sistemas de alto volumen transaccional. Al igual que su socio, Martín Bianco, habían trabajado afuera por un tiempo, lo que les permitió aprovechar los contactos.Pero también fue necesario implementar otros mecanismos para generar nuevos clientes. Uno que hasta el momento les parece muy eficiente es el de organizar cursos para grupos reducidos en distintos países para así mostrar sus conocimientos a quienes podrían ser sus potenciales clientes. "Nosotros no vendemos nuestro servicio, sino nuestra reputación", explica D’Ovidio.Desde el estudio Beccar Varela, en el que ofrecen asesoría legal a empresas, Roberto Fortunati, uno de sus socios, aclara que la recomendación de sus clientes es clave para atraer a los nuevos compradores."Es superdifícil conseguir clientes afuera", coincide Fabián Gasparri, socio de Hexacta, empresa que ofrece servicios de desarrollo de software, por lo que patrocinan eventos y participan de misiones comerciales. Para los que...