La caída del mercado cambió el modelo de las inmobiliarias

El refrán americano que reza que "cuando las cosas se ponen duras, los duros se ponen en marcha" parece indicar el rumbo a seguir por las inmobiliarias locales, en medio del cepo cambiario y la caída de las operaciones. El derrumbe del número de escrituras, la incertidumbre de los clientes y el rechazo a recibir pesos por propiedades que se adquirieron en dólares obligan a las firmas a exprimir su creatividad, abrir áreas de asesoría, idear fórmulas en moneda nacional, entrar en la "guerra por los alquileres" y salir en busca del cliente en lugar de esperar sus llamadas.Un nuevo paradigma se abre en el negocio inmobiliario, mientras que los vestigios del viejo quedan sepultados bajo cifras que hablan por sí mismas: el Colegio de Escribanos de la Ciudad de Buenos Aires informó que las ventas de propiedades en septiembre cayeron 47%, y todo indica que 2012 va en camino de convertirse en el peor año en ventas en más de tres décadas. La Cámara Inmobiliaria de la Argentina, en tanto, precisó que el volumen de actividad cayó 85% entre enero y octubre."Si antes pensabas que podías ser un simple tomador de llamadas, ahora ya no, porque la gente que se acerca a tu negocio se redujo a un mínimo goteo", dice Paul Reynolds, dueño de la inmobiliaria Reynolds Propiedades. ¿Qué hacer entonces? "Hay que salir a buscar al cliente, ponerse muy creativo y proponer operaciones interesantes para la gente", responde.Esta proactividad en la búsqueda de la oportunidad es acompañada luego con otro servicio que algunas inmobiliarias incorporaron y otras profundizaron: el asesoramiento. Roberto Arévalo, presidente de la Cámara Inmobiliaria Argentina, comenta que incluso se han multiplicado los cursos que instruyen a los vendedores sobre el modo de tratar y aconsejar al cliente. "Es un plus que se ofrece y que no siempre se cobra aparte", acota.Dentro del asesoramiento, lo que se busca es el punto de encuentro entre vendedor y comprador, en virtud de las nuevas reglas de juego que impone una economía pesificada. "No siempre es fácil ?relata Arévalo?. Por eso decimos que cada operación necesita una «ingeniería» especial del agente."Sebastián Sosa, presidente de Re Max, la mayor cadena de inmobiliarias del mundo y que en la Argentina cuenta con 51 oficinas, subraya que el servicio persona a persona es algo que siempre hizo su firma, pero que en estos tiempos se vuelve más rentable. "Por ejemplo, el cliente nos pide un inmueble específico y salimos a buscarlo sin importar quien lo...