Joe Niego: el basquetbolista que dejó la NBA para marcar una diferencia en bienes raíces

"Vendió 30 casas en 30 días consecutivos." Con esta suerte de proeza fue presentado el norteamericano Joe Niego en su paso por Buenos Aires, ciudad a la que llegó en los primeros días de abril para participar de la convención de Re/Max, la compañía de bienes raíces que celebró su décimo aniversario en la Argentina. Entre sus credenciales, se destacaba también su pasado como jugador profesional de básquet en los Houston Rockets de la NBA, la liga más importante del mundo.

Considerado uno de los mejores vendedores de bienes raíces en su Chicago natal, Niego comenzó su carrera en real estate hace más de 25 años, luego de probar suerte en la liga de básquet nacional de su país, en la que no llegó a disputar partidos oficiales. Desde entonces, lleva vendidas más de 2500 propiedades, ha participado como disertante en múltiples conferencias y es coautor de dos libros sobre el tema.

En diálogo con LA NACION, Niego explica que su éxito no radica en fórmulas secretas. Su método, dice, se basa en trabajar duro y acercarse a sus clientes de manera personal: "Cuando uno antepone las necesidades de sus clientes y trabaja para satisfacerlas, pronto se encontrará con que hizo un buen trabajo para ellos. Y eso hará que otras personas se acerquen en busca de un trato similar".

Sobre sus comienzos, dice que se encontró con un negocio frío en el que sólo importaba completar una transacción. Y que frente a esa filosofía, en la que no se desarrollaba una relación con el cliente, decidió adoptar un enfoque distinto. "Cuando una persona está comprando un nuevo departamento o una nueva casa, por lo general, está nerviosa, y es nuestro trabajo hacerlos sentir cómodos y que pueden confiar en nosotros. Claro que queremos ganar una comisión, pero no a costa del cliente", explica.

Pese a que hoy maneja una exitosa agencia en Chicago, Niego recuerda -y pareciera recordárselo a sí mismo- que el negocio de bienes raíces es duro, y que en todos los países del mundo el mercado es volátil. Por eso subraya la importancia de que los agentes comprendan esto y no se desmotiven pese a una eventual falta de resultados. "No nos pagan por hora, nos pagan por resultados. Es por eso que los agentes deben tener un plan. Y cuando lleguen los tiempos difíciles apegarse a él y persistir. Los agentes que lo hacen son los que se convierten en exitosos", dice.

Del otro lado de la balanza, enumera algunas de las razones que atentan contra el éxito en la industria. El primero, dice, es no...