Cómo conseguir dinero en lo que dura un viaje en ascensor

En Silicon Valley, se sorprenden algunos, es muy fácil para los emprendedores conseguir una reunión con inversores. Lo difícil, dicen, es conseguir la segunda.

La presentación del proyecto ante los dueños del capital es una instancia crucial. Como en un casting, los nuevos empresarios cuentan con uno o dos minutos para exponer qué, cómo y por qué arriesgar en esa idea el dinero del que escucha. Por poco que parezca, el objetivo es conseguir que lo expuesto en unos pocos slides atraiga la atención del inversor, para que le conceda un café. Si eso sucede, el elevator pitch habrá sido un éxito.

La metáfora que da nombre a la exposición no es casual: alude a lo efímero de un viaje en ascensor. Piénselo así: ¿qué diría si viajara con Warren Buffett hasta el décimo piso? Las reglas de ese discurso varían según el manual, pero existe un consenso sobre algunos puntos en cuanto a forma y contenidos sobre lo que se considera determinante para acercar o alejar a un entrepreneur del capital.

Como en cualquier otro tipo de mensaje, el emisor debe tener en cuenta a quién se dirige. Aun así, a grandes rasgos, tanto el jurado de un concurso, partners o "ángeles" a la expectativa de un proyecto donde poner a trabajar algunos dólares querrán escuchar por qué la iniciativa constituye un buen negocio. Pero también escucharán a varios más para la selección. Por lo tanto, dice Nicolás Bacqué, director de la carrera en Administración y Sistemas del Instituto Tecnológico de Buenos Aires (ITBA), "la principal característica del elevator pitch es que sea corto, con lo suficiente para captar el interés que permita llegar al próximo paso". Con inversores eso sería conseguir un segundo round donde sí se ahonde en detalles.

En los segundos disponibles, señala Bacqué, hablar "en difícil" no es recomendable. "La exposición debe ser muy fácil de entender; no es el momento de entrar en tecnicismos, sino de simplificar la complejidad. Por ejemplo, en el caso de un emprendedor, que hable sobre lanzar satélites al espacio", dice.

Tomás Costanzo, coordinador del Campus Emprear, agrega al speech ideal una cualidad más: "Debe ser memorable". Quedar en la mente del inversor depende, sobre todo, del atractivo económico. Pero nadie niega que constituye un plus el ser disruptivo en la forma de mostrarse. Es que, por estos días, la escasa...