'Queremos exportar el modelo de negocio, no sólo los alfajores'

Alan Aurich, gerente general de Havanna, habla de cuidar al consumidor tanto en el exterior como en la Argentina. "El cliente final es el que paga nuestros sueldos", enfatiza.La empresa se encuentra en pleno proceso de expansión internacional y el año último reabrió una de las fábricas de Mar del Plata.Al año produce 100.000 alfajores y para lograrlo emplea a más de 1200 personas.De toda la producción, se exporta casi un 10%, y los principales mercados son España, Brasil y Venezuela.¿La mayor preocupación de Aurich? Mantener la calidad de un producto perecedero: desde que se produce hasta que llega a las manos del consumidor el máximo de tiempo que puede pasar son cuatro meses. "No vamos a sumar conservantes", aclara Aurich.La empresa pertenece a DyG, un grupo de inversores integrado por Chrystian Colombo (ex jefe de Gabinete de Fernando de la Rúa) y los ex ejecutivos del Citibank Guillermo Stanley y Carlos Giovanelli.-¿Cómo se compite en un sector en el que se venden 6 millones de alfajores por día?-Nosotros competimos de una manera totalmente diferente al resto. El negocio de los alfajores pasa el 90% por los quioscos y una pequeña parte, por los supermercados. En nuestro caso todo pasa por nuestros locales. Esa es una forma muy diferente de competir porque no somos tan accesibles como las demás marcas, pero tenés un lugar donde podés cuidar mucho más el producto.-¿Pensaron en producir un alfajor más barato?-Lo evaluamos alguna vez, pero definimos no hacerlo porque creemos que la marca es nuestro gran valor.-¿Les costó mucho diversificar productos a partir de la presencia tan fuerte del alfajor?-Sin duda. En los estudios de mercado que desarrollamos en la cabeza de la gente está el siguiente pensamiento: "Si está tan bueno el alfajor, ¿por qué voy a probar otro producto?". Entonces tuvimos que hacer mucha gestión desde marketing para impulsar otros productos. Hace cinco años que empezamos con la diversificación.-¿Quiénes son sus competidores?-No son solamente los alfajores. También son los suéteres porque un viaje a Mar del Plata implica un regalo y competimos con otros clásicos como los suéteres. Eso es lo que tiene tan diferente la costa argentina.-¿Cómo es el negocio para Havanna?-Más del 70% de las ventas pasa por las cajas de alfajores. Esa multiplicación no se da en los quioscos. Nosotros producimos 100 millones de alfajores al año. Tenemos 183 locales, con una preponderancia en la costa atlántica, donde tenemos más de 50. En todos los balnearios...