Procedimiento para la gestión

• Autor: Marcela Agustina Ibáñez
• Cargo del Autor: Martillera y Corredora Pública (Universidad Nacional de Córdoba- Monserrat 1990)
• Páginas: 93-147

CAPÍTULO SEGUNDO

PROCEDIMIENTO PARA LA GESTIÓN

I. EL COMERCIO

1. Aspectos generales

El corretaje de bienes muebles y semovientes se ejecuta

puramente en el ámbito del comercio, siendo entonces me-

nester efectuar las aclaraciones previas pertinentes en la

materia. El vocablo comercio proviene de la voz latina

“commercium”, de “cum”: con, y “merx”, mercis, mercancía;

de allí el significado asignado en lengua castellana. Asimis-

mo, en un sentido general, se ha definido el comercio como

toda negociación que se hace comprando, vendiendo o per-

mutando “unas cosas por otras”.

Cabe agregar que también suele identificarse con la deno-

minación de comercio a la comunicación y al trato de perso-

nas o pueblos entre sí. O bien, a toda tienda, almacén o es-

tablecimiento dedicado a la venta de cosas, como el conjunto

de efectos o especies en que se comercia, entre otras acep-

ciones; en síntesis, nos orientamos a aquellas que importan

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trar habilidad y manejo de recursos expresivos, para manifestar-

se claramente: “sin supestos inexactos” como señala el CCCN.

- El mensaje será transmitido con la mayor exactitud, claridad y

sencillez, a los efectos de producir impacto y reacción positiva o

deseada.

Mensaje: Establecido el primer elemento de la comunicación (emi-

sor), el mensaje se define como “aquello que con precisión se tiene

que decir”; para que exista claridad se debe conocer a fondo el

contenido, a los fines de evitar incomprensiones o distorsión del

mismo, generado por inconsistencias en el argumento, por lo que,

como requisitos podemos considerar —a fin de evitar la posible

deformación de lo que verdaderamente se desea transmitir— los

siguientes:

- Credibilidad (real y veraz) En forma directa y clara cumple el

objetivo y elimina actitudes “pre-concebidas” que deformarían la

información.

- Utilidad. Que evidencie la “reciprocidad” en la comunicación, a

los fines de cumplir con el encuentro del conocimiento mutuo.

Responde a una “dimensión ética” de la comunicación.

- Consistencia. Para que el mensaje sea captado conforme la fi-

nalidad del emisor y así vencer las posibles incomprensiones que

puedan plasmarse en la mente del receptor.

- Adecuación. En todo proceso para establecer comunicación con

los receptores en una organización. Será necesario conocer, em-

plear y aceptar los canales establecidos, para que el proceso de la

comunicación se cumpla conforme el medio, espacio y tiempo.

- Disposición del auditorio. La comunicación debe tener efectividad,

“cuando menor es el esfuerzo que realiza el receptor para captar

claramente la información, se evidencia la seguridad de que se ha

comprendido conforme se emitió”, de tal manera que, para que la

comunicación sea la indicada ante dicho auditorio, será necesario

efectuar las evaluaciones previas en cuanto a: personas (cantidad,

nivel social y cultural, interés sobre el tipo de contenido…) espacio

físico (forma del anfiteatro o auditórium, ubicación del orador, re-

cursos tecnológicos aplicados, etc.) tiempo, momento o circunstan-

cia ( noticias de actualidad, situación social, características sobre

posibles efectos sociales secundarios a la temática…).

Canal: Se entiende por canal: “al móvil o medio que transporta

mensajes” (cartas, teléfono, redes sociales—Web—, radio, TV,

periódicos, revistas, conferencias, reuniones, etc.), hay quienes

indican en el ámbito de las comunicaciones organizacionales que,

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a la actividad económica y decimos que comercio es toda ac-

tividad realizada con ánimo de lucro y que consiste en inter-

mediar en forma directa o indirecta, entre productores o due-

ños de la cosa y consumidores o interesados en adquirirla,

con el fin de facilitar y promover la circulación de la riqueza.

Es importante destacar por un lado que, desde nuestro

punto de vista, el comercio de bienes, productos y servicios,

se presenta en forma simultánea con los fenómenos o aspec-

tos jurídicos y económicos, sin dejar de lado las técnicas de

comercialización; y por el otro, es que debemos recordar a

estos fines, que una de las características esenciales que

nuestras normas legales le confieren al acto de comercio es:

el ánimo de “lucrar” con la enajenación de las cosas adquiri-

das a título oneroso.

2. Evolución comercial, la civilización y el

“eCommerce”

El comercio surge y se desarrolla paulatinamente a me-

dida que la actividad del negocio de la compraventa realiza-

da por el hombre va creciendo y, podemos inferir que éste

aparece desde el mismo origen de la civilización. El indivi-

duo debió satisfacer un sin número de necesidades para sí

mismo y su grupo social, tanto de orden físico (alimento, abri-

go, herramientas, bienes) como espiritual (instrucción,

estatus social, etc.); pues para alcanzar lo que consideraba

útil, la naturaleza le proporcionó los elementos básicos de

consumo como así también la inteligencia para crear y ma-

nufacturar nuevos productos.

Corría el tiempo y las relaciones sociales crecían, comen-

zaban a manifestarse nuevas necesidades humanas, por lo

que el hombre tuvo que procurarse de nuevos elementos para

poder satisfacer las demandas que requería la civilización

que avanzaba, ya no era suficiente con la labor individual,

pues fue necesario asociarse y agruparse a fin de distribuir

el trabajo y el esfuerzo para la producción; comienzan a

CAPÍTULO SÉPTIMO - ASPECTOS GENERALES DE LA COMUNICACIÓN 403

Los propósitos de la comunicación deben basarse en: a)

no ser contradictorios ni poseer una lógica inconsistente en

su contenido de expresión; b) estar centrados en una con-

ducta o camino de ejecución, demarcando una relación de

estricta ética o conducta humana; c) ser lo suficientemente

claros y directos que permita un comportamiento de reci-

procidad comunicativo; d) ser compatibles con la manera en

que se comunica a los oyentes.

Como partida para la gestión profesional del corretaje, si

bien existe un condicionamiento legal ya enunciado en pá-

rrafos anteriores, se debe observar: a) exponer en forma cla-

ra y precisa el negocio, en un contenido directo y lógico; b)

llevar adelante la gestión debe ser sobre una comunicación

óptima con el comitente y el cliente interesado en contratar,

toda comunicación debe estar exenta de ambigüedad, amén

de la estricta condición de ética; c) la reciprocidad se de-

muestra con el agotamiento de todos los interrogantes que

se susciten en la interrelación personal (profesional, comi-

tentes, clientes, colegas, comunidad en general); d) la com-

patibilidad de la comunicación dependerá del profesional,

pues él guía la interrelación con la finalidad de cerrar un

negocio, por lo que tendrá que adaptar y adaptarse confor-

me los canales de comunicación más óptimos dependiendo

de las circunstancias de las relaciones.

En un sentido genérico todos coincidimos que los elemen-

tos básicos que intervienen en la comunicación están confor-

mados por: emisor, mensaje, canal y receptor, por lo que sen-

cillamente podemos indicar:

Elementos de la comunicación

Emisor: Es quien va a exteriorizar la comunicación, es decir: el

que informa, expresa (dice, escribe o gesticula) por lo que conside-

ra los siguientes detalles:

-Presentará el contenido informativo lo más apegado a la reali-

dad (veracidad), por el compromiso individual y colectivo, sepa-

rando los hechos reales de las opiniones subjetivas. Debe demos-

CAPÍTULO SEGUNDO - PROCEDIMIENTO PARA LA GESTIÓN 95

segmentarse por conocimientos y capacidades, surgiendo así

las especializaciones; pero cabe agregar, que el esfuerzo vol-

cado en un determinado sentido, es decir, dedicado exclusi-

vamente en un aspecto, por ejemplo: la pesca, produce un

excedente del mismo, por lo que se comenzó a buscar el cam-

bio o mejor dicho el intercambio de cosas variadas.

Surge así el trueque, lo que constituye la forma más pri-

mitiva del comercio, consistiendo simplemente en el inter-

cambio de productos. En sus inicios, solo se realizaba entre

los miembros de una misma comunidad, por lo que se fue

extendiendo paulatinamente —conforme nuevos requeri-

mientos de cosas— hacia comunidades aledañas y luego más

lejanas. Por entonces, era necesario buscar unidades de me-

didas para el trueque o cambio, en virtud a la disparidad de

volúmenes e importancia y necesidad de las cosas que se can-

jeaban, surgiendo entonces un patrón de medida para el in-

tercambio de los productos, como, por ejemplo: sal, te, algo-

dón, bueyes, granos, pieles, etcétera.

Tras el empleo del metal, ya sea, bajo la forma de armas,

utensilios y adornos, entre otros, surgieron como materiales

predominantes el oro, cobre y plata, los mismos se comenza-

ron a presentar en barras o lingotes, siendo finalmente en

discos, lo que, en última forma, permitió su fraccionamiento.

Los discos de metal debidamente fraccionados sirvieron

como unidad de cambio, resultando total su aceptación; su

diseño, peso y valor fueron garantizados por las autoridades

de cada comunidad, la que, mediante el cuño oficial, le dio

nacimiento a lo que conocemos como “moneda”, que es el di-

nero de uso legal, patrón de intercambios. Las relaciones

sociales y comerciales entre diversas comunidades se fue-

ron haciendo más frecuentes, por lo que la moneda continúa

sirviendo a tales intercambios, pero se destaca —al margen—

que en la actualidad aún sigue siendo la unidad de medida:

el metal oro. La dinámica impuesta por las actividades co-

merciales, más aun, por la potencialidad industrial, han he-

cho prevalecer al papel moneda en reemplazo del metal, el

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cación, aquella que fue considerada por ARISTÓTELES quien em-

pleó el recurso de la “retorica”195 en el estudio del lenguaje,

al otorgarle a éste “capacidad”, es decir, aquello que confor-

maba la eficacia suficiente para deleitar, conmover, persua-

dir. Se podría indicar que ello constituye el “arte del bien

decir” o, mejor dicho, la técnica de expresarse en forma ade-

cuada, ya sea de manera, escrita, oral y/o gestual, constitu-

yendo el objetivo de la comunicación entre las personas.

El estudio demuestra que la comunicación está compues-

ta por un sistema de reglas y recursos que actúan en diver-

sos niveles para la construcción del lenguaje y cabe decir

que, todos los elementos están interrelacionados entre sí e

inciden en distintas oportunidades (tiempos) y ámbitos (lu-

gar-espacio), por lo que surgen variadas posibilidades de

comunicación y demás propósitos que puede considerar un

orador, más aún, ARISTÓTELES destaca como meta principal la

“persuasión”196, es decir que el orador o comunicador efec-

túa la acción de llevar a los demás a compartir su mismo

punto de vista.

195 Algunos autores expresan que la retórica se conforma como un “sistema de

reglas y recursos” que actúan en distintos niveles en la construcción de un

discurso. Todos los elementos están estrechamente relacionados entre sí y

ellos se destacan en los distintos ámbitos discursivos. Su origen proviene de

la Grecia Clásica, y consistía en la técnica de expresarse de la “manera

adecuada” para logar la persuasión sobre el destinatario. La mayoría de los

autores indican que la retórica es una disciplina transversal a distintos cam-

pos del conocimiento (ciencia de la educación, ciencias sociales y políticas,

publicidad, etc.), ella se ocupa de conocer y sistematizar procedimientos para

el empleo del lenguaje —“no es el decir por decir”— puestos al servicio de una

finalidad “persuasiva, educativa y estética, añadida por su naturaleza al

ámbito comunicativo y social”. (Sobre la base de contenidos generales de

HERNÁNDEZ GUERRERO, José Antonio - GARCÍA TEJERA , María del Carmen, Histo-

ria breve de la retórica, Síntesis, Madrid, 1994.

196 ARISTÓSTELES, Retórica, 1ª ed., 4ª impresión, Gredo, Madrid, 1995.