Negociación

Autor:Edith Palandri
Páginas:131-189
 
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CAPÍTULO III
NEGOCIACIÓN
“Si quieres hacer la paz con tu enemigo tienes que trabajar con él.
Entonces se convierte en tu compañero”
(Nelson Mandela).
El hombre habita y transita en un mundo de relaciones en el
que el conflicto es una industria en crecimiento que lo lleva a
negociar todos los días. Aunque se negocia todos los días no es fácil
hacerlo bien.
¿Cómo se puede obtener lo que realmente deseas y al mismo
tiempo satisfacer las necesidades de quienes te rodean?
132 EDITH PALANDRI
El presente capítulo tiene como objetivo, abordar el método de
negociación desarrollado en el proyecto de negociación de
Harvard, tomando como referencia una de las obras consideradas
como clásicas, que es el libro de los coautores Roger Fisher,
William Ury y Bruce Patton y que lleva por título, “Sí… ¡de acuer-
do! Cómo negociar sin ceder”. Así mismo, se abordarán, a los fines
de adquirir mayores competencias en Negociación, bibliografía
como el “Manual del Negociador”, del mediador argentino, Fran-
cisco Diez, como así también el “Supere el No” y “Obtenga el sí
consigo mismo”, cuyo autor es WilliamUry, uno de los especialis-
tas en negociación más respetados del mundo, quien considera
que su libro “Obtenga el sí consigo mismo”, debiera ser la prime-
ra parte que le faltaba a la obra que escribió junto con Fisher y
Patton, porque propone cómo cambiar las reglas del juego inte-
rior, para posteriormente hacer lo mismo con las del juego exte-
rior. Ury llega a esta conclusión a partir de preguntarse: ¿cómo
podemos esperar obtener el sí con los demás, si primero no hemos
alcanzado el sí con nosotros mismos? Propone los siguientes seis
pasos para lograrlo:
1. Saber analizarse a uno mismo, es decir, escuchar las propias
necesidades.
2. Desarrollar la MAAN interior (mejor alternativa a un
acuerdo negociado) para alcanzar un compromiso con uno mismo
y poder asumir sus necesidades independientemente de lo que
hagan o dejen de hacer los demás.
3. Replantearse la imagen de la vida. Cambiar la forma de ver
la vida a partir de una actitud positiva.
4. Vivir el momento presente. Es muy fácil enfadarse por el
pasado o angustiarse por el futuro. El desafío es permanecer en
el momento presente, el único lugar en el que se puede experimen-
tar una satisfacción auténtica y también mejorar la situación.
5. Respetar a los demás en cualquier circustancias. Adoptar
una actitud de respeto y aceptación.
6. Dar y recibir. Cuando los recursos parecen escasear se cae
en la trampa del unos ganan y otros pierden. El desafío es plan-
tear que todos ganen y para ello se empieza por dar en lugar de
recibir.
Dicho autor sostiene que el proceso de obtener el sí consigo
mismo es un viaje circular hacia un “sí interior”, primero hacia
uno mismo, después hacia la vida y finalmente hacia los demás.
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CAPÍTULO III - NEGOCIACIÓN
Se dice sí, a mismo sabiendo analizarse y desarrollando la
MAAN interior. Dice sí a la vida replanteandosé su imagen. Dice
sí a los demás respetándolos, dando y recibiendo. Los tres síes
juntos forman un único sí interior que facilita, considerablemente,
alcanzar un acuerdo con los demás89.
89 URY, William, Obtenga el sí consigo mismo, ob. cit., ps. 15-18.
Se negocia, cuando no se pueden satisfacer las necesidades y
deseos por sí mismo o cuando estos chocan con los de otros.
Negociar implica actos de comunicación que buscan lograr
acuerdos con los demás y se practican cotidianamente desde
niños, lo que permite obtener experiencia negociadora, lo que no
implica convertirse en un buen negociador.
“Y usted… ¿Cómo cree que negocia?”
Un buen negociador debiera desarrollar las siguientes habilida-
des: escuchar y comprender lo que escucha, sentir y apreciar la si-
tuación como la siente y aprecia el otro (empatía) y saber
persuadir, basado en argumentos razonables que beneficien a
todos.

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