Negociación

• Autor: Edith Palandri
• Páginas: 131-189

CAPÍTULO III

NEGOCIACIÓN

“Si quieres hacer la paz con tu enemigo tienes que trabajar con él.

Entonces se convierte en tu compañero”

(Nelson Mandela).

El hombre habita y transita en un mundo de relaciones en el

que el conflicto es una industria en crecimiento que lo lleva a

negociar todos los días. Aunque se negocia todos los días no es fácil

hacerlo bien.

¿Cómo se puede obtener lo que realmente deseas y al mismo

tiempo satisfacer las necesidades de quienes te rodean?

132 EDITH PALANDRI

El presente capítulo tiene como objetivo, abordar el método de

negociación desarrollado en el proyecto de negociación de

Harvard, tomando como referencia una de las obras consideradas

como clásicas, que es el libro de los coautores Roger Fisher,

William Ury y Bruce Patton y que lleva por título, “Sí… ¡de acuer-

do! Cómo negociar sin ceder”. Así mismo, se abordarán, a los fines

de adquirir mayores competencias en Negociación, bibliografía

como el “Manual del Negociador”, del mediador argentino, Fran-

cisco Diez, como así también el “Supere el No” y “Obtenga el sí

consigo mismo”, cuyo autor es WilliamUry, uno de los especialis-

tas en negociación más respetados del mundo, quien considera

que su libro “Obtenga el sí consigo mismo”, debiera ser la prime-

ra parte que le faltaba a la obra que escribió junto con Fisher y

Patton, porque propone cómo cambiar las reglas del juego inte-

rior, para posteriormente hacer lo mismo con las del juego exte-

rior. Ury llega a esta conclusión a partir de preguntarse: ¿cómo

podemos esperar obtener el sí con los demás, si primero no hemos

alcanzado el sí con nosotros mismos? Propone los siguientes seis

pasos para lograrlo:

1. Saber analizarse a uno mismo, es decir, escuchar las propias

necesidades.

2. Desarrollar la MAAN interior (mejor alternativa a un

acuerdo negociado) para alcanzar un compromiso con uno mismo

y poder asumir sus necesidades independientemente de lo que

hagan o dejen de hacer los demás.

3. Replantearse la imagen de la vida. Cambiar la forma de ver

la vida a partir de una actitud positiva.

4. Vivir el momento presente. Es muy fácil enfadarse por el

pasado o angustiarse por el futuro. El desafío es permanecer en

el momento presente, el único lugar en el que se puede experimen-

tar una satisfacción auténtica y también mejorar la situación.

5. Respetar a los demás en cualquier circustancias. Adoptar

una actitud de respeto y aceptación.

6. Dar y recibir. Cuando los recursos parecen escasear se cae

en la trampa del unos ganan y otros pierden. El desafío es plan-

tear que todos ganen y para ello se empieza por dar en lugar de

recibir.

Dicho autor sostiene que el proceso de obtener el sí consigo

mismo es un viaje circular hacia un “sí interior”, primero hacia

uno mismo, después hacia la vida y finalmente hacia los demás.

133

CAPÍTULO III - NEGOCIACIÓN

Se dice sí, a sí mismo sabiendo analizarse y desarrollando la

MAAN interior. Dice sí a la vida replanteandosé su imagen. Dice

sí a los demás respetándolos, dando y recibiendo. Los tres síes

juntos forman un único sí interior que facilita, considerablemente,

alcanzar un acuerdo con los demás89.

89 URY, William, Obtenga el sí consigo mismo, ob. cit., ps. 15-18.

Se negocia, cuando no se pueden satisfacer las necesidades y

deseos por sí mismo o cuando estos chocan con los de otros.

Negociar implica actos de comunicación que buscan lograr

acuerdos con los demás y se practican cotidianamente desde

niños, lo que permite obtener experiencia negociadora, lo que no

implica convertirse en un buen negociador.

“Y usted… ¿Cómo cree que negocia?”

Un buen negociador debiera desarrollar las siguientes habilida-

des: escuchar y comprender lo que escucha, sentir y apreciar la si-

tuación como la siente y aprecia el otro (empatía) y saber

persuadir, basado en argumentos razonables que beneficien a

todos.