Mitos y verdades de las estrategias de marketing en las PyMEs

• Autor: Gabriela Sirkis

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MITOS Y VER DADES DE LA S ESTRATEG IAS DE MARK ETING EN LA S PYMES

Por Gabriela Sirkis

INTRODUCC IÓN

El término “PyME” para definir un grupo de

empresas de determinadas características es un

concepto relativamente nuevo, no porque antes no

existieran empresas pequeñas o medianas sino

porque desde hace unas décadas se las diferenció

de las grandes empresas y se comenzaron a

estudiar como un grupo separado con el fin de

entender su problemática específica.

Esta diferenciación entre grandes empresas y

aquellas pequeñas y medianas fue de gran utilidad

en varios países dado que generaron políticas

impositivas, crediticias y de incentivos especiales

para este tipo de industrias.

Aquí comienza la historia de

los mitos y verdades de este

tipo de organizaciones que, de

acuerdo a la definición, sólo las

unirían la cantidad de emplea-

dos y un nivel de facturación

máxima de acuerdo al sector en

el que se desarrollan sus activi-

dades. Si una empresa cumple

con estos parámetros, está dentro de este grupo

llamado “PyMEs”. Dentro de estas especificacio-

nes se incluyen empresas de servicios e industria-

les, compañías nuevas y aquellas que están hace

mucho tiempo en el mercado. También existen

distintos tipos de culturas empresariales, negocios

que apuntan a distintos mercados y por supuesto

las problemáticas son muy distintas.

LA CULTURA EMPRESARIA L ORIENTA-

DA AL CONSUMIDOR

.

Consideremos que toda compañía nació como una

PyME. Algunas hoy son grandes empresas que

comercializan sus productos o servicios en el país

y en el extranjero, y otras aún conservan la

estructura que las vio nacer.

Un empresario con pasión y visión decide que un

producto o línea de productos ingresen al

mercado. El emprendedor que origina la idea y

que da arranque a una compañía en general tiene

un know how que está relacionado con la

producción del servicio o producto que va a

comercializar. Aquí podemos analizar la primera

diferencia: entre aquellos que perciben una

necesidad en el mercado y otros que quieren

realizar productos solamente de acuerdo a sus

habilidades. La etapa de inicio de un negocio

muchas veces marca los pasos exitosos o no de las

compañías, y esto está ratificado porque existe

una alta tasa de fracasos en el primer año de los

emprendimientos.

Probablemente, en la justa combinación entre

ambos conceptos esté el

punto de equilibrio para

lograr una mejor pe rfor-

mance de la compañía

desde su inicio.

La cultura empresarial

orientada al consumidor

es un concepto que debe

permanecer en todas las

etapas del desarrollo de una compañía. Muchas

veces, poner en la práctica esta tarea es

interpretado como costosas investigaciones de

mercado. Es cierto que las empresas grandes

realizan un análisis intenso del mercado antes de

decidir el lanzamiento de un nuevo producto. Pero

esto no exceptúa a las PyMEs de entender los

procesos del mercado, conocer sus valores

vigentes, entender la dimensión de los nichos a los

cuales se van a dirigir. Acá está uno de los puntos

relevantes: la mirada al mercado es una necesidad

de todo aquel que quiera integrarlo, y es posible

afirmar que está más ligado a una cultura

empresarial que a un problema de costos.

Las culturas empresariales muchas veces

establecen una mirada hacia el consumidor y otras

miran hacia los sistemas productivos. Esta

problemática no está relacionada con el nivel de

facturación. Es importante resaltar que, al analizar

“…la mirada al mercado es una

necesidad de todo aquel que quiera

integrarlo, y es posible afirmar que

está más ligado a una cultura

empresarial que a un problema de

costos”.