Por qué compramos más en Navidad y cómo evitarlo con ayuda de la neurociencia

Existen mecanismos neuronales que impulsan a las personas a comprar productos que no necesitan

Ya estamos cerca de una de las fechas más esperadas (o denostadas, dependiendo de a quién le preguntes). En realidad, comenzando diciembre, en la mayoría de las ciudades nos metemos de lleno en ambiente navideño , con luces decorando las calles, mercadillos, adornos, etc.

Este adelanto de las navidades, cada vez más acusado, se debe principalmente a razones económicas. Es innegable que en Navidad se consume mucho más que durante el resto del año . Por lo tanto, empresas y comerciantes intentan alargar el intervalo de ventas relacionadas con estas fiestas. Esta estrategia, bautizada en los años ochenta como Christmas Creep , busca prolongar un ambiente que potencia el consumismo .

Compras + cerebro = neuromarketing

Que detrás de nuestro comportamiento como consumidores (como de todos nuestros comportamientos) está nuestro cerebro es una realidad que se conoce desde hace muchos años. Sin embargo, fue hace relativamente poco cuando se empezaron a desvelar los mecanismos neuronales que nos impulsan a comprar . Esto no solo nos está permitiendo entender cómo nos comportamos ante un objeto, sino que también ayudó a los que nos venden productos y servicios a diseñar estrategias que aumentan nuestro impulso consumista .

La aplicación de técnicas pertenecientes al ámbito de la neurociencia y la psicología para mejorar las estrategias de mercadotecnia se conoce como neuromarketing . Se relaciona directamente con la neurociencia del consumidor, que intenta explicar qué impulsa los comportamientos de consumo. Pero también con la neuroestética , empeñada en comprender los mecanismos que hacen que las cosas nos parezcan estéticamente agradables.

¿Y qué tipo de estrategias se utilizan? Quizás la técnica más común consiste en generar una emoción a la hora de promocionar un producto , para así establecer un vínculo emocional con el consumidor. Se hizo siempre, sí, pero la novedad es que, a día de hoy, se analizan los mecanismos neuronales involucrados para que funcione mejor.

A la hora de activar emociones en el consumidor, la Navidad ofrece el caldo de cultivo perfecto

En este tipo de estudios se vio por ejemplo que la oxitocina (una hormona neuroactiva) está implicada en la lealtad que desarrollamos con marcas específicas , basada en mecanismos similares a los que utilizamos para establecer relaciones sociales con otras personas.

Para analizar las preferencias...

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