Apuntes del editor

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En e l pri mer trabajo, Gabriela Sirkis aborda la problemática de l as Py MEs para
llevar a cabo una eficaz estrategia de marketin g. En particular, realiza un estudio
de est e tipo de empresas, más allá de su categ orización dado el tam año. E n este
sentido, se propon e ratificar o desme ntir ciertos mitos y creencias, hacien do
hincapié en la necesidad de a nalizar e l mercado , indepen dientemente de la
facturación de la empresa y destaca el comp onente cult ural como principal
obstáculo por super ar. Mediante el análisis del conce pto de posicionam iento, y
las implicancias que posee introducirlo en una pequeña y mediana emp resa, la
autora destaca la importanci a de la gestión orientada al mercado, frente a la
tradicional orientación a la producción. Finalmente, anal iza el r ol d e la s nu evas
tecnologías de info rmación que, corr ectamente aplicada s, pueden nivelar u na
supuesta desventaja con las emp resas de mayor tamaño a la hora d e hacer un
correcto diagnós tico del mercado .
En el segundo artículo, Gustavo Vásquez realiza un completo desarrollo de los
canales d e distrib ución, y su importancia como creación de valo r para el cliente.
Comienza describiendo la evolución histórica de estos canales , estable ciendo la s
causas de su surgimie nto y definiendo su alca nce. Asimismo, dest aca sus
funciones y brinda métodos p ara mejorarlos. Por último, d etermina los
parámetros para medir la econom ía de la selección de los canales. A este
respecto, el autor propone tres elementos para considerar: el tipo de c anal, la
rentabilidad, y la capacid ad. Explica cada uno d e estos y ofrece form as de
medirlos; concluy e su enunciado m ediante práctico s ejemplos.
En el t ercer trabajo, Alejandra Falco in troduce la noción de tableros, otorgando
una guí a práctic a para su construcción. Advierte el hecho de que, en general, no
se utilizan los indicadores disponibles con e fectividad, destacando cuáles son las
razones más frec uentes que dificul tan su buen uso. As í, propone comen zar por
determinar la estrategia competitiva de l a co mpañía, estableciendo los objetivos
que se medirán mediante la aplicación de un tablero. Ofrece a su vez un método
para su fabricación, que reside en respo nder una serie de preguntas. Finaliza su
escrito a través d e la aplicación d e este método p ropuesto: analiza un ejemplo

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