Relatos salvajes: la señora jubilada y el vendedor

Las técnicas de selección de personal revelan mucho más que un simple trámite establecido y llegan a develar el funcionamiento del mundo y la sociedad.

Tal es el caso de una pregunta frecuente que se formula a los postulantes a vendedores de salón. Tomemos, por ejemplo, a aquellos que deberán atender a un público heterogéneo, como el que acude a un local cualquiera de electrodomésticos. La pregunta clave, la que descartará a aquellos que no estén en condiciones de desarrollar su tarea, se encuentra dentro del marco de una decisión a tomar, en un caso específico.

"Usted se encuentra –propone el entrevistador– con una cliente que es jubilada, muy interesada en un artículo existente en nuestro local y con un ingreso de $ 4000. Dicho artículo puede pagarse en varias cuotas del mismo valor, pero ella le dice que se quedaría sin recursos, pero está muy interesada en llevarse lo que desea, ¿qué hace? ¿La alienta a que lo compre o suspende la operación, pensando en que la señora tendrá muchas dificultades en su vida para pagar las cuotas?"

Hay aquí, por lo menos, dos respuestas. Una: "No se preocupe, señora, con la inflación y los aumentos programados esto se va pagando solo". Dos: "Piénselo bien. ¿Por qué no va ahorrando y luego, más adelante, paga al contado, por lo menos una parte?" Por lo general, quienes optan por la primera respuesta son los admitidos.

Los de la segunda respuesta quedan en duda, con alta probabilidad de que no consigan el trabajo. Quienes huelen la trampa contestan que se lo venderían de todas maneras, aun cuando no estén muy seguros de atreverse a hacerlo. Es necesario conseguir el empleo.

Aquellos que contestan la segunda opción expresan convicciones que van a contramano del negocio, corriendo el riesgo de quedar fuera de carrera. Por supuesto, el caso sólo tiene sentido en tanto se trata de comprobar las competencias de un candidato.

Si fuera real, el análisis crediticio posterior descartaría la compra de la jubilada. Lo que resulta...