La teoría del drama - como usarla como herramienta negociadora.

• Autor: Baretic, Mart

QUÉ ES LA TEORÍA DEL DRAMA

Todos los días la vida se desenvuelve siguiendo el guión de una obra teatral con actores (individuos y/o grupos) que buscan alcanzar sus propios objetivos, y donde a menudo posiciones diversas están compitiendo. Metafóricamente estos términos empleados anteriormente (guión, obra teatral, actores) se utilizan para establecer un paralelo entre la vida real y el arte escénicodramático. Sin embargo no se entiende por ello que haya situaciones predeterminadas cuando se habla de guión.

El presente trabajo tiene el objetivo de abordar problemas de decisiones multipersonales como los que surgen de la Negociación a través de una óptica diferente a la estrictamente racional planteada por la Teoría de Juegos. De este modo, y con la inclusión de aspectos irracionales del comportamiento humano en el estudio que nos ocupa, es como nace la Teoría del Drama.

La Teoría del Drama es una herramienta que permite investigar e interpretar situaciones por medio del análisis de las interacciones. En la misma el desdoblamiento de situaciones a través del tiempo se ve más bien como el guión para un drama, que involucra una sucesión de episodios en el tiempo, donde cada uno de ellos está relacionado con otros y el resultado de cada episodio es otro episodio. Los episodios son considerados de manera diferente por cada uno de los "jugadores" o "actores", según el contexto que percibe cada participante.

La teoría del drama modela cada contexto subjetivo en base a:

Este enfoque teórico, de reciente inserción como método de estudio del comportamiento humano aplicado esencialmente al mundo de los negocios, no busca reemplazar la Teoría de Juegos, sino que por el contrario, viene a enriquecerla. Y lo logra a través de la incorporación de herramientas de análisis que la Teoría de Juegos tradicional no contemplaba, como en la resolución de ciertas situaciones en las que las personas, motivadas por sus emociones, dejan de actuar en el sentido racional de maximización económica, supuesto básico de la Teoría de Juegos.

Una distinción importante con la Teoría de Juegos es que se pueden producir cambios en el desarrollo de los episodios como resultado de las presiones internas y externas que disparan emociones que llevan a actuar en forma irracional desde el punto de vista económico.

Dentro de los procesos de negociación, algunos contextos son no-problemáticos. La resolución se puede alcanzar dando a cada jugador satisfacción plena.

Con frecuencia sin embargo, los "actores" se enfrentan en un determinado momento donde un contexto no puede ser resuelto. Quizás sus posiciones son irreconciliables, o quizás los "actores" no pueden confiar en cada uno de ellos. Esto se llama una confrontación, y es el corazón de la teoría del drama: El único escape de los "actores" es cambiar el contexto.

En tal caso, los "actores" que desean actuar racionalmente deben hacer frente a varios dilemas. Cualquier elemento del contexto puede ser cambiado (actores, opciones o utilitarios) pero hay un "costo emocional" de tales cambios puesto que implican una revisión fundamental de cómo responder a lo que está aconteciendo y a lo que acontecerá a continuación. La teoría del drama anticipa cuáles serán estos efectos emocionales, y cómo cambiará el marco.

El siguiente trabajo contendrá un marco teórico y, a su vez, una serie de ejemplos ilustrativos del tema en cuestión. Pretende dejar planteadas una serie de incógnitas con respecto al estudio de esta nueva dimensión en temas de negociación, y de este modo dejar abierta una ventana a quienes en futuro deseen utilizar la misma como punto de partida para otros niveles de investigación.

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